Driver Italia, società per azioni soggetta alla Direzione e al Coordinamento di Pirelli Pneumatici S.p.A., opera nella produzione e commercializzazione di pneumatici nel mercato italiano. In tale contesto Driver Italia ha concesso in sub licenza ai propri rivenditori il diritto di usare i marchi Driver, venendo così a costituire una vera e propria rete di rivenditori specializzati su tutto il territorio nazionale.

Ed è in questo contesto che nel 2014 prende incarico Change Training And Consulting, iniziando un progetto di sviluppo sulle competenze sales a 360° su tutto il personale Driver.  Nel 2017 il successo delle attività formative e consulenziali, presso alcuni Driver di importanza strategica, spinge la società ad introdurre la certificazione del proprio personale di front office: “accertatore qualificato”, al fine di sviluppare le competenze professionali del personale dei Centri Driver, elevandone le competenze comunicative, commerciali, d’orientamento al cliente e di gestione del proprio team.

IL CASO

Driver Italia, società per azioni soggetta alla Direzione e al Coordinamento di Pirelli Pneumatici S.p.A., opera nella produzione e commercializzazione di pneumatici nel mercato italiano. In tale contesto Driver Italia ha concesso in sub licenza ai propri rivenditori il diritto di usare i marchi Driver, venendo così a costituire una vera e propria rete di rivenditori specializzati su tutto il territorio nazionale.

Ed è in questo contesto che nel 2014 prende incarico Change Training And Consulting, iniziando un progetto di sviluppo sulle competenze sales a 360° su tutto il personale Driver.

Dopo l’ottimo successo dei primi tre anni, nel 2017, al fine di dare maggiore credibilità e forza al percorso, selezionando il personale con le capacità necessarie per lavorare nell’area del front office, Change e Driver modificano il percorso rendendo i vari moduli propedeutici l’uno a l’altro e introducendo un esame finale e ottenere la certificazione “accertatore qualificato”; un addetto alla vendita e all’accoglienza che si identifica con il sinonimo di qualità Driver.

Si è così raggiunto nel 2018 il risultato prioritario di offrire ai propri rivenditori una Driver Italia, una serie di servizi che ne elevino la competitività, e tra questi, azioni formative che ne sviluppino la professionalità, l’efficienza e la capacità di soddisfare il cliente finale.

Oggi nel 2019 si sta progettando il nuovo percorso che vede l’introduzione di strumenti di marketing all’avanguardia con l’introduzione di nuovi corsi che permetteranno ai partner di diventare maggiormente qualificati e competitivi nel mercato del pneumatico e tutti servizi collegati all’auto.

LA SFIDA

Dal 2014 la sfida è costruire in Italia e all’esterno una catena di officine Driver dove il cliente possa trovare i migliori servizi dedicati alla vendita pneumatici, al cambio gomme e alla manutenzione e riparazione della propria autovettura: dalle city car fino alle auto di lusso, dai veicoli commerciali alle auto sportive.

Il percorso di Change, inserito in un’offerta formativa della Driver Pirelli a più ampio raggio, è stata di quello di sviluppare competenze e capacità del personale specializzato Driver, perché in qualsiasi contesto e persona sappia offrire ti offre la vasta e completa gamma di servizi, facendo percepire al cliente, la grande qualità del servizio offerto, in grado di garantirgli sicurezza e prestazioni sempre eccellenti.

Obiettivo principale ieri come oggi: fare in modo e che tutti gli operatori Driver sappiano garantire la massima soddisfazione e la sicurezza dei propri clienti offrendo servizi puntuali, professionali e curati nel minimo dettaglio. Gli elevati standard tecnologici dei Driver Center, uniti all’esperienza accumulata, ci permette di offrirti consulenze e consigli aggiornati su tutto ciò che riguarda il settore delle 2 e delle 4 ruote.

Al fine di costruire un percorso che fosse davvero funzionale e portasse ai risultati condivisi con –Driver Italia, è stato fondamentale l’introduzione dell’esame finale per la certificazione del personale inserito dai singoli Driver in posizione di accertatore, poiché a garantito non solo di una presenza costante dei partecipanti a tutti i moduli, senza dispersione di risorse, ma anche la certezza del rispetto dei singoli punti vendita del processo commerciale Driver.

In questo contesto compito di Change è stato quello di affiancare Driver Pirelli Italia, anche nello sviluppo, sotteso, del senso di appartenenza dei franchisee, fornire nuove competenze commerciali e tecniche e dare fiducia, portando energia ed entusiasmo al personale e dando vita al cambiamento.

LE NOSTRE SOLUZIONI

Change Training aveva già avuto in precedenza incarichi similari, ma in questo caso la sfida è stata quella di affiancare la Driver Pirelli e Italia e i singoli Driver disseminati in tutti Italia, l’intero processo commerciale introducendo e sviluppando soluzioni innovative che generando i tutti i Punti Vendita coinvolti strumenti efficaci per incrementare il proprio Business.

E se all’inizio del percorso l’attività ha visto l’erogazione di singoli corsi, ad oggetto il marketing e la vendita, negli anni successivi si sono affinati tutti gli strumenti necessari, per lo sviluppo concreto del processo commerciale dei singoli franchisee.

Oggi si sta progettando un nuovo percorso che vedrà la luce nel 2019, che prende spunto dalle innovazioni di mercato e dagli strumenti proposti direttamente da Driver.

Un caso di successo di Change che tramite i propri consulenti e le proprie competenze in materia commerciale hanno permesso di contribuire al miglioramento delle performance non solo dei collaboratori ma anche di Driver, rafforzando in modo determinante l’acquisizione delle competenze necessarie per svolgere in modo ottimale l’attività commerciale a 360°.

RISULTATI OTTENUTI

Il progetto ha ottenuto i risultati individuati e condivisi all’inizio del progetto. Accanto a gradimenti altissimi (media di 5,80 su 6, su tutte le attività svolte), anche le ricadute in termini di performance sono state notevoli.

Da alcuni anni orami, i corsi sull’area commerciale e marketing sono i maggiormente frequentati dai francesee in tutta Italia, con forte ricaduta ai sulle prestazioni dei singoli punti vendita.

Nato in Germania nel lontano 1937, Il gruppo Volkswagen fattura oggi quasi 80 miliardi di Euro nel mondo, ponendosi trai leader assoluti del settore automotive. Il gruppo comprende oggi dodici marchi da sette diversi paesi europei: per le automobili Volkswagen, Audi, SEAT, Škoda Auto, Bentley, Bugatti, Lamborghini e Porsche, per le moto Ducati e per i veicoli commerciali Volkswagen Commercial Vehicles, Scania AB e MAN.

LA SFIDA
In una fase di grande sviluppo del mercato itailano, nel 2008, il gruppo Volkswagen ha preso la decisione strategica di realizzare un piano pluriennale di training e coaching di tutte le concessionarie italiane. Obiettivo, estremamente sfidante: uniformare i comportamenti commerciali sia in fase di vendita che di post vendita del personale delle concessionarie e, naturalmente, elevarne significativamente le performance di vendita.

Per tale motivo, dopo una attenta analisi dei possibili partner consulenziali e delle proposte di ciascuno, l’headquarter mondiale di Volkswagen, nella città di Wolfsburg in Germania, ha deciso di affidare il prestigioso incarico a Change. A quel punto, per condividere strategie e metodi, 4 consulenti Change, uno dei quali madrelingua tedesco, hanno lavorato in una prima fase direttamente in Germania ad approntare il modello, poi erogato per anni nello sviluppo commerciale di tutte le concessionarie italiane.

LE NOSTRE SOLUZIONI
Adattare il rigore tedesco all’approccio spesso improvvisato (ma non per questo inefficace) di centinaia di venditori delle concessionarie ha rappresentato la reale sfida di questo progetto. Fin dall’inizio è stato chiaro, anche osservando performance di vendita molto diverse tra le concessionarie, anche su territori simili, che solo creando un processo commerciale molto strutturato e poi verificandone in ogni modo l’applicazione attraverso la misurazione di KPI di processo, sarebbe stato possibile generare un cambio di velocità delle performance. Il modello di approccio e gestione della fase commerciale, diviso in fasi, mostrò subito che alcuni comportamenti, poi oggetto di SALES TRAINING in ogni concessionaria, avevano massimo impatto sulle vendite. Due di questi, il “giro di prova” ed il “follow up telefonico” a 24 ore dalla visita in concessionaria dimostrarono da subito una fortissima correlazione con le performance di vendita. Fu pertanto costruito un modello rigido in fasi ed un sistema di monitoraggio quotidiano delle KPI comportamentali. All’attività di training fu fatto seguire sempre un accurato lavoro individuale attraverso attività di SALES COACHING, in modo da incidere nel medio lungo termine.

RISULTATI OTTENUTI
I risultati ottenuti, tutti oggetto di misurazioni accuratissime, mostrarono miglioramenti evidentissimi nei comportamenti di vendita e crescita pressoché immediata delle performance di vendita delle concessionarie.

Miglioramento del 30% dei tempi di attesa del cliente in fase di visita al concessionario

Incremento del 90% del numero di giri di prova pre acquisto

Incremento del 60% dei follow up telefonici nelle 24 ore

Incremento del 12% delle vendite medie (benchmark destagionalizzato e con verifica dei trend di mercato).